Das Wichtigste in Kürze
Wenn deine Leserin zuckt, sobald sie deinen Preis liest, liegt das oft an dem, was sie in dem Moment im Kopf hat. Unser Kopf beurteilt eine Zahl nie allein. Er vergleicht sie mit der Zahl, die er vorher gesehen hat. Das ist der Anker-Effekt, und der ist seit 1974 gut untersucht. Du kannst ihn ehrlich nutzen, indem du vor dem Preis eine echte Vergleichsgröße zeigst, zum Beispiel die Stunden, die deine Kundin heute schon reinsteckt, und indem du den Einwand aussprichst, den sie gerade sowieso denkt. Die KI hilft dir, beides für dein Angebot zu finden, und zeigt dir auf deiner Verkaufsseite die Stelle, an der dein Preis plötzlich dasteht.
Eine Kundin hat mir im Call erzählt, was ihr jemand gesagt hat.
Ihr Thema läuft richtig gut, ihre Posts kommen an, und sie wird ständig von Frauen angeschrieben. Und dann meinte jemand zu ihr: Denk dran, deine Frauen stecken gerade mitten in einer Neuorientierung, die haben vielleicht nicht so viel Geld.
Für sie ist in dem Moment fast eine Welt zusammengebrochen.
Ich hab gefragt, ob ich meinen Senf dazugeben darf. Als Mama.
„Wenn du den Schmerz gut genug triffst und eine Lösung versprichst, dann werden 3.000 € möglich gemacht.“
Frag mich nicht, wie das jedes Mal ging. Aber in meinem Leben war das bis jetzt immer so.
Und ob jemand die 3.000 € möglich macht, entscheidet sich übrigens meistens schon in den Sätzen, bevor sie die Zahl liest.
Worum es in diesem Guide geht
Du kennst das bestimmt von der anderen Seite. Du liest eine Verkaufsseite, nickst bei jedem Absatz und denkst: Ja, genau das brauch ich. Und dann scrollst du runter, da steht plötzlich eine Zahl, und du zuckst.
Das Angebot ist in dieser Sekunde genau dasselbe wie vorher. Die Zahl kam nur völlig unvorbereitet.
Die meisten von uns reparieren diesen Schreck hinterher. Mit Rabatt, mit Ratenzahlung, mit einem Bonus obendrauf oder mit einer Nachfass-Mail, in der dann steht: „Ist dir der Preis zu hoch?“
In diesem Guide geht es um die Sätze vor dem Preis. Im Marketing heißt das auch Preis-Vorrahmung, auf Englisch price conditioning. Klingt kompliziert, besteht aber eigentlich nur aus zwei Sachen:
- Deine Leserin hat eine ehrliche Vergleichsgröße im Kopf, bevor sie deinen Preis sieht.
- Du sprichst den Einwand aus, den sie gerade denkt, und zwar bevor die Zahl kommt.
Für beides ist die KI eine richtig gute Hilfe. Sie sucht mit dir die Anker, die zu deinem Angebot passen, und sie liest deine Verkaufsseite und zeigt dir, wo dein Preis aus dem Nichts kommt. Die zwei Prompts dafür kriegst du weiter unten zum Kopieren.
Vorher erzähl ich dir aber von einem Glücksrad, denn damit verstehst du sofort, warum die Sätze davor so viel ausmachen.
Das Glücksrad, das die Schätzungen verschoben hat
1974 haben die Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman in der Fachzeitschrift Science einen Versuch beschrieben, der eigentlich total absurd ist.
Die Versuchspersonen sollten schätzen, wie viel Prozent der Länder in den Vereinten Nationen afrikanische Länder sind. Vorher wurde vor ihren Augen ein Glücksrad gedreht, das eine Zahl zwischen 0 und 100 anzeigte. Sie sollten erst sagen, ob die richtige Antwort höher oder niedriger als diese Zahl ist, und dann ihre eigene Schätzung abgeben.
Das Glücksrad hatte mit der Frage überhaupt nichts zu tun. Das haben alle gesehen.
Und trotzdem hat die Gruppe, bei der das Rad auf 10 stand, im Mittel 25 Prozent geschätzt. Die Gruppe, bei der es auf 65 stand, kam auf 45 Prozent. Selbst als es für richtige Antworten Geld gab, blieb der Unterschied.
Die beiden haben das anchoring genannt, auf Deutsch Anker-Effekt. Die erste Zahl wirft einen Anker, der Kopf schätzt von da aus los, und er rutscht nie weit genug davon weg.
Was das für deinen Preis heißt
Das kennst du vom Einkaufen. Ob du die Butter für 2,49 € teuer oder günstig findest, hängt ziemlich davon ab, was sie letzte Woche gekostet hat.
Mit deinem Preis ist es genauso. Er steht nie allein da, deine Leserin vergleicht ihn mit irgendwas, ob du willst oder nicht.
Und wenn du ihr keine Vergleichsgröße gibst, sucht sie sich selbst eine. Zum Beispiel den Onlinekurs für 49 €, den sie letztens gekauft hat. Oder das Programm, das sie mal für viel weniger Geld gemacht hat und das ihr am Ende nichts gebracht hat.
Neben so einer Zahl sieht jeder Preis riesig aus. Auch einer, der eigentlich fair ist.
Deshalb lohnt es sich, den Anker selbst zu setzen. Ehrlich, aus deiner Welt und aus der Welt deiner Kundin.
Wie ein ehrlicher Anker aussieht
Ein guter Anker ist eine echte Zahl, die mit deinem Angebot zu tun hat und die deine Kundin nachprüfen kann. Meistens findest du ihn an einer von diesen drei Stellen.
Die Stunden, die sie heute schon reinsteckt. Eine Kundin von mir hat mir mal erzählt, wie lange sie für ihr Marketing braucht. Eine Landingpage bis zu acht Stunden, eine Masterclass mit Folien 40 Stunden. Das ist eine Zahl, die sie selbst kennt, und die steht neben jedem Preis ganz anders da als der Onlinekurs für 49 €.
Das Geld, das sowieso schon rausgeht. Reinhard, einer meiner Kunden aus dem KI Business Backbone, hat mir geschrieben, dass er gleich zwei KI-Tools kündigen kann. Mit einer Ersparnis von 19.200 € im Jahr, und dahinter stand in Großbuchstaben „GEIL!“. Das ist seine eigene Rechnung.
Was es kostet, das selbst zu bauen. Wenn du dafür noch keine Zahl von einer Kundin hast, rechnest du es einfach mit ihr zusammen. Stell dir vor, deine Leserin will sich das, was du anbietest, abends selbst zusammensuchen. Zwei Abende die Woche, zwölf Wochen lang, das sind 24 Abende. Was ihr diese Abende wert sind, entscheidet sie selbst. Du legst ihr nur die Rechnung hin.
Und eine Sorte Anker lass ich grundsätzlich weg: Vergleiche, bei denen eine andere Berufsgruppe schlecht wegkommt. „Eine Assistentin würde dich dafür im Jahr so und so viel kosten“ steht auf ganz vielen Verkaufsseiten. Ich war selbst viele Jahre die Frau im Hintergrund, und ich weiß, wie viel Arbeit da drinsteckt. Mein Angebot muss niemanden kleiner machen, um seinen Preis wert zu sein.
Den Einwand aussprechen, bevor er kommt
Der zweite Teil fühlt sich am Anfang ein bisschen komisch an. Und er wirkt fast noch stärker als der Anker.
Deine Leserin hat in dem Moment, in dem sie deinen Preis sieht, meistens schon einen ganz bestimmten Gedanken im Kopf. Bei den Frauen, mit denen ich arbeite, ist das oft so was wie: „Und wenn ich das technisch gar nicht hinkriege, und das Geld ist dann einfach weg?“
Wenn du diesen Satz nicht aussprichst, bleibt sie damit allein. Und allein mit so einem Gedanken klickt kaum eine auf „Kaufen“.
Sprichst du ihn vorher aus, passiert was anderes. Sie fühlt sich ertappt, im guten Sinn. Sie merkt, dass du genau weißt, wo sie gerade steht, und sie liest deine Antwort, bevor sie die Zahl liest.
Das klingt dann zum Beispiel so:
„Bevor ich dir den Preis sage: Wahrscheinlich denkst du erst mal, ob du das technisch überhaupt hinkriegst. Das denken fast alle, die mir schreiben.“
Direkt danach kommt deine ehrliche Antwort auf genau diesen Gedanken. Und erst dann die Zahl.
Welche Einwände deine Kundinnen haben, musst du übrigens nicht raten. Die stecken in deinen Mails, Nachrichten und Call-Mitschriften. Wie du sie mit der KI da rausholst, steht im Guide Deine Kundinnen schreiben deine Verkaufstexte.
So sieht das bei meinem eigenen Angebot aus
Damit du ein Gefühl dafür kriegst, zeig ich dir das am KI Business Backbone. Das läuft zwölf Wochen und kostet 2.997 €. Du gibst mir dein Material, also Mails, Posts, Angebote und Call-Mitschriften, und ich bau daraus deiner KI ein Gedächtnis, das dein Business kennt. Ohne Pflicht-Termine, jede in ihrer Zeit.
Ohne Vorlauf stünde auf der Seite einfach „12 Wochen, 2.997 €“. Und eine, die ihre letzte Weiterbildung für ein paar hundert Euro gemacht hat, zuckt.
Mit Vorlauf sieht dieselbe Stelle eher so aus:
- Erst der Anker: „Einer meiner Kunden kann durch sein Brain zwei KI-Tools kündigen. Das sind 19.200 € im Jahr, die jetzt auf seinem Konto bleiben. Und eine Kundin hat mir erzählt, dass sie für eine einzige Masterclass mit Folien 40 Stunden braucht.“
- Dann der Einwand: „Bevor ich dir den Preis sage: Wahrscheinlich denkst du erst mal, ob du das technisch überhaupt hinkriegst. Musst du nicht. Du schickst mir dein Material, und das Bauen übernehme ich.“
- Dann erst der Preis: „Das KI Business Backbone läuft zwölf Wochen und kostet 2.997 €.“
Die Zahl ist in beiden Fassungen genau dieselbe. In der zweiten liest deine Leserin sie nur mit ganz anderen Zahlen im Kopf.
Und jetzt kommt die KI ins Spiel
Das Schwierigste daran ist, die eigenen Anker zu finden. Wir kennen unser Angebot so gut, dass wir gar nicht mehr sehen, was es der Kundin eigentlich spart.
Genau da hilft dir die KI. Du erzählst ihr von deinem Angebot, von deiner Wunschkundin und davon, was die heute ohne dich macht. Und sie sucht mit dir nach Vergleichsgrößen und schreibt dir die Sätze vor dem Preis.
Wichtig ist nur, dass sie dabei nichts erfindet. Deshalb steht im Prompt so deutlich drin, dass sie jede Zahl markieren soll, die du erst noch belegen musst.
Der Preisanker-Prompt
Ich gebe dir gleich ein Angebot von mir. Hilf mir, meinen Preis vorzubereiten, damit er auf meiner Verkaufsseite nicht aus dem Nichts kommt. Hier sind die Infos: - Mein Angebot: [WAS DU ANBIETEST, WIE LANGE ES LÄUFT, WIE ES ABLÄUFT] - Mein Preis: [PREIS] - Meine Wunschkundin: [WER SIE IST UND WAS SIE BERUFLICH MACHT] - Was sie heute ohne mich macht: [WIE SIE DAS PROBLEM GERADE LÖST ODER AUSHÄLT] - Echte Zahlen, die ich habe: [ERGEBNISSE, SÄTZE VON KUNDINNEN, STUNDEN, WAS SIE SCHON FÜR TOOLS ODER ANDERE LÖSUNGEN AUSGIBT] Deine Aufgabe: 1. Schlag mir 3 bis 5 ehrliche Preisanker vor. Ein Anker ist eine Vergleichsgröße, die meine Kundin sehen soll, bevor sie meinen Preis sieht. Zum Beispiel Stunden, die sie heute schon reinsteckt, Geld, das sie sowieso schon ausgibt, oder was es sie kostet, das selbst zu bauen. 2. Schreib zu jedem Anker dazu, woher die Zahl kommt. Wenn sie nicht aus meinen Infos stammt, markier sie mit [MUSS ICH BELEGEN] und sag mir, wie ich sie prüfen kann. 3. Nenn mir die 3 Gedanken, die meine Kundin wahrscheinlich im Kopf hat, wenn sie meinen Preis sieht. Schreib sie so auf, wie sie selbst sie denken würde. 4. Schreib mir für die zwei wichtigsten Gedanken je einen Vorab-Satz. Er fängt so an: „Bevor ich dir den Preis sage: Wahrscheinlich denkst du erst mal …“ und antwortet danach ehrlich darauf. Regeln: - Keine erfundenen Zahlen, keine ausgedachten Gesamtwerte, keine durchgestrichenen Fantasiepreise. - Keine Vergleiche, bei denen eine andere Berufsgruppe schlecht, zu teuer oder überflüssig wirkt. - Lieber eine kleine Zahl, die stimmt, als eine große, die ich nicht belegen kann. - Schreib so, wie man redet. Keine Werbesprache, keine Ausrufezeichen-Ketten.
Was zurückkommt, liest du dir in Ruhe durch. Jeden Anker, den du einer Kundin nicht mit gutem Gewissen ins Gesicht sagen würdest, streichst du.
Der Prüf-Prompt für deine Verkaufsseite
Wenn du schon eine Verkaufsseite oder ein Angebots-Dokument hast, lass die KI als Nächstes da drüberschauen. Sie soll dir zeigen, wo dein Preis plötzlich dasteht und was deiner Leserin in dem Moment fehlt.
Wo kommt mein Preis aus dem Nichts?
Ich gebe dir gleich meine Verkaufsseite oder mein Angebots-Dokument. Schreib den Text noch nicht neu. Lies ihn so, wie meine Wunschkundin ihn zum ersten Mal lesen würde. Sie ist: [KURZ BESCHREIBEN, WER SIE IST] Zeig mir dann: 1. An welcher Stelle steht der Preis zum ersten Mal? Zitier die Zeile. 2. Welche Zahl oder welcher Vergleich steht davor, den meine Kundin im Kopf hat, wenn sie den Preis liest? Wenn da keiner steht, schreib das deutlich. 3. Welchen Einwand hat sie an dieser Stelle wahrscheinlich? Wird der vor dem Preis schon beantwortet? 4. Gibt es Anker oder Zahlen im Text, die übertrieben wirken, nicht belegt sind oder jemand anderen schlecht aussehen lassen? Markier sie. 5. Schlag mir 2 bis 3 Sätze vor, die direkt vor den Preis gehören. Benutz dafür nur Zahlen und Aussagen, die schon in meinem Text stehen. Wo dir eine Zahl fehlt, lass eine Lücke mit [ZAHL]. Hier ist mein Text: [TEXT EINFÜGEN]
Der fünfte Auftrag ist mir dabei am wichtigsten. Die KI soll mit dem arbeiten, was schon da ist, und wo ihr was fehlt, lässt sie eine Lücke. Die füllst du dann mit einer echten Zahl.
Und wenn du vor deinem Preis noch eine Frage aufmachen willst, die deine Leserin weiterlesen lässt, schau dir dazu den Guide über offene Schleifen an. Die beiden Sachen passen richtig gut zusammen.
Der Haken: Ein erfundener Anker kostet dich mehr als jeder Rabatt
Jetzt könnte man denken: Wenn die erste Zahl so viel ausmacht, dann nehm ich halt eine richtig große.
Und genau so entstehen die Seiten, bei denen du innerlich die Augen verdrehst. „Gesamtwert 14.850 €, heute nur 399 €.“ Ein durchgestrichener Preis, den nie jemand bezahlt hat. Oder eine Aufstellung, bei der jede Kleinigkeit einen Fantasiebetrag dranhängen hat.
Deine Kundinnen haben schon einiges gekauft in ihrem Leben, die rechnen nach. Und in dem Moment, in dem ein Anker nicht stimmt, glauben sie dir den Rest der Seite auch nicht mehr, selbst die Stellen, die stimmen.
Die KI macht dir das leider sehr leicht. Wenn du sie einfach um einen „starken Preisanker“ bittest, rechnet sie dir gern irgendwas hoch, das gut klingt. Deshalb soll sie im Prompt jede Zahl markieren, die nicht von dir kommt.
Ein Anker ist nur so gut wie die Zahl, die du belegen kannst. Und wenn dir gerade keine einfällt, nimm die Stunden deiner Kundin. Die kennt sie selbst.
Wenn du dir eine Sache merkst
Bevor du das nächste Mal deinen Preis irgendwo hinschreibst, frag dich:
Mit welcher Zahl im Kopf liest sie gleich meinen Preis?
Wenn du darauf keine Antwort hast, hat sie sich ihre Zahl selbst ausgesucht. Und das ist fast nie die, die du dir gewünscht hättest.
Und wenn du willst, dass deine KI deine Angebote, die echten Zahlen deiner Kundinnen und ihre Einwände schon kennt, bevor du den nächsten Verkaufstext anfängst, dann ist das genau das, was wir im KI Business Backbone zusammen hinterlegen. Dann fängt sie nicht bei jedem Text wieder bei null an.
