Der 19-Euro-Trick Wie du einen hohen Preis ehrlich runterrechnest, und wie KI dir dabei hilft

Ich bin in so Vertretungsgruppen für Yogalehrerinnen drin. Da fragt immer mal eine, ob jemand ihre Stunde übernehmen kann.

Und manchmal zuckt es bei mir. Ich hab das Unterrichten geliebt.

Dann rechne ich. 40 € für 90 Minuten Yoga, dazu eine Stunde hinfahren und eine Stunde zurück. Das sind irgendwie drei Stunden für 40 €, also gut 13 € die Stunde.

Und dann lass ich es.

Dabei sind die 40 € genau dieselben geblieben. Ich hab sie nur durch die richtige Zahl geteilt.

Worum es in diesem Guide geht

Genau diese Rechnung machen gute Verkäuferinnen seit Jahrzehnten mit ihrem eigenen Preis. Nur in die andere Richtung.

Ein Preis ist erst mal nur eine Zahl. Ob die groß oder klein wirkt, hängt davon ab, womit du sie vergleichst. 2.997 € neben dem Kontostand am Monatsende sehen riesig aus. Dieselben 2.997 € geteilt durch die Stunden, die du damit zurückkriegst, sehen auf einmal ganz anders aus.

Im Verkauf hat dieses Runterrechnen sogar einen Namen: „Reduction to the Ridiculous“. Also so lange teilen, bis der Betrag fast lächerlich klein wirkt.

In diesem Guide rechne ich dir das an meinem eigenen Angebot vor, mit echten Zahlen. Du kriegst zwei Prompts, mit denen deine KI dein Angebot durchrechnet und dir Sätze für deine Verkaufsseite, deine Mails und die WhatsApp-Antwort auf „Das ist mir zu teuer“ schreibt.

Und ich zeig dir die Stelle, an der der Trick kippt. Er funktioniert nämlich nur, solange die Rechnung stimmt.

Wo der Trick herkommt

Der amerikanische Verkaufstrainer Tom Hopkins beschreibt ihn in seinem Buch „How to Master the Art of Selling“. Der Ablauf ist ganz schlicht. Erst fragst du, um wie viel es der Kundin zu teuer ist. Dann überlegt ihr zusammen, wie lange sie das Produkt benutzen wird. Und dann wird geteilt, erst durch die Jahre, dann durch die Wochen, manchmal bis runter auf den Tag.

Zig Ziglar, auch so ein Urgestein unter den Verkaufstrainern, erzählt in seinem Buch „Secrets of Closing the Sale“ von 1984 eine Geschichte über seine eigene Frau. Die hat einen Mehrbetrag von 18.000 Dollar in so kleine Stücke zerlegt, dass er niemandem mehr Bauchweh gemacht hat. Den Namen „Reduction to the Ridiculous“ schreibt Ziglar dort einem Kollegen zu, dem Verkaufstrainer J. Douglas Edwards.

Und in beiden Büchern steckt schon eine zweite Variante, die ich fast noch lieber mag. Hopkins rechnet nur den Teil runter, der der Kundin zu viel ist, und Ziglars Frau hat auch nur den Mehrbetrag zerlegt. Du musst also gar nicht immer deinen ganzen Preis verteidigen. Oft reicht der Unterschied zur günstigeren Alternative.

Klingt erst mal theoretisch. Deshalb rechne ich dir das jetzt einmal mit meinem eigenen Preis vor.

So sieht das mit echten Zahlen aus

Mein Hauptangebot ist das KI Business Backbone. Es kostet 2.997 €. In zwölf Wochen baue ich mit dir eine KI, die dein Business kennt: deine Angebote, deine Kundinnen, deine Art zu schreiben. Und die benutzt du ja nach den zwölf Wochen weiter.

Rechnung 1, die Nutzungsdauer. Wenn du ein Jahr lang damit arbeitest, sind 2.997 € durch 52 Wochen rund 58 € pro Woche.

Rechnung 2, die gesparte Stunde. Jetzt nehmen wir mal an, deine KI nimmt dir drei Stunden pro Woche ab. Mails vorschreiben, aus deinen Notizen einen Post machen, das Angebot für die Interessentin aufsetzen, so was. Drei Stunden mal 52 Wochen sind 156 Stunden. Und 2.997 € durch 156 Stunden sind 19,21 €.

Gut 19 € pro gesparter Stunde. Daher hat dieser Guide seinen Namen.

Die drei Stunden sind dabei ein Rechenbeispiel. Gemessen hab ich sie nicht, ich hab sie bewusst klein angesetzt. Bei dir können es mehr sein oder weniger, und genau darum geht es weiter unten beim Haken.

Rechnung 3, die Differenz. Die geht am besten mit einem Beispiel aus deiner Welt. Stell dir vor, du bist Coachin und dein 1:1-Programm kostet 1.800 € für zwölf Wochen. Deine Interessentin guckt sich parallel einen Online-Kurs zum selben Thema an, der kostet 600 €.

Dann geht es gar nicht um die ganzen 1.800 €. Es geht um die 1.200 € dazwischen. Auf zwölf Wochen verteilt sind das 100 € pro Woche, und für diese 100 € guckt jede Woche jemand auf genau ihre Sachen, statt dass sie allein vor dem Kursvideo sitzt.

Warum das überhaupt wirkt

Unser Kopf kann mit großen Beträgen einfach wenig anfangen. 2.997 € fühlen sich an wie eine Autoreparatur oder ein Urlaub, also wie Geld, das weg ist.

Und wenn du ihm keine Vergleichsgröße gibst, sucht er sich selbst eine. Meistens die unpassendste, die er finden kann.

Mit dem Runterrechnen gibst du ihm eine bessere. Am Preis änderst du dabei gar nichts. Du stellst ihn nur neben das, was die Kundin dafür zurückkriegt: Wochen, in denen sie etwas davon hat, oder Stunden, die sie nicht mehr selbst am Laptop sitzt.

Und das kannst du an drei Stellen richtig gut gebrauchen.

Wo du die Rechnung einsetzt

• Auf deiner Verkaufsseite: ein einziger Satz direkt beim Preis. Zum Beispiel: „Wenn du das Programm ein Jahr lang nutzt, sind das rund 58 € pro Woche.“
• In deiner Mail: Da darfst du die Rechnung einmal ganz vorrechnen, mit allen Annahmen, so wie ich es oben gemacht habe.
• In der WhatsApp-Antwort auf „zu teuer“: Da fragst du zuerst nach, womit sie vergleicht, und rechnest dann mit ihren Zahlen. Zum Beispiel: „Versteh ich total. Darf ich dich was fragen? Wie viele Stunden sitzt du gerade pro Woche an deinen Mails und Posts?“

Die Worte, mit denen deine Kundinnen „zu teuer“ sagen, findest du übrigens am besten in ihren eigenen Nachrichten. Wie du die mit KI raussuchst, steht im Guide Deine Kundinnen schreiben deine Verkaufstexte.

Und jetzt kommt die KI ins Spiel

Das Rechnen selbst ist ja keine Kunst. Das Mühsame ist, alle Zahlen zusammenzusuchen und daraus Sätze zu machen, die nicht nach Teleshopping klingen.

Genau das kann deine KI für dich übernehmen. Du gibst ihr die Eckdaten zu deinem Angebot, und sie rechnet dir alle drei Varianten durch. Wenn ihr etwas fehlt, soll sie fragen und nichts erfinden.

Ich möchte den Preis meines Angebots ehrlich runterrechnen, damit meine Interessentinnen ihn mit der richtigen Größe vergleichen.

Hier sind die Eckdaten:
- Angebot: [NAME UND WAS DRIN IST]
- Preis: [BETRAG]
- Laufzeit oder Umfang: [z. B. 12 Wochen, 8 Termine, Kurs mit Zugang für 1 Jahr]
- Wie lange hat meine Kundin danach noch etwas davon: [SCHÄTZUNG]
- Welche Arbeit oder Zeit spart sie dadurch, und woher weiß ich das: [BEISPIELE UND QUELLE]
- Womit vergleichen meine Interessentinnen mich, und was kostet das: [ALTERNATIVEN MIT PREIS]

Deine Aufgabe:
1. Wenn dir eine Angabe fehlt, frag mich zuerst danach. Erfinde keine Zahlen.
2. Rechne den Preis auf drei Arten runter: auf die Nutzungsdauer (pro Monat, pro Woche), auf die gesparte Stunde und nur die Differenz zur günstigsten Alternative.
3. Zeig jede Rechnung Schritt für Schritt und markiere jede Annahme mit [ANNAHME].
4. Schreib danach aus der Rechnung, die am ehrlichsten und einfachsten ist:
   - einen Satz für meine Verkaufsseite, der direkt neben dem Preis stehen kann
   - einen kurzen Absatz für eine Mail, der die Rechnung einmal vorrechnet und die Annahme offen nennt
   - eine WhatsApp-Antwort auf „Das ist mir zu teuer“, die zuerst eine Frage stellt und erst danach rechnet

Regeln für die Texte:
- Schreib so, wie man redet. Kein „nur X Cent am Tag!“, keine Ausrufezeichen-Ketten, keine Werbesprache.
- Jede Annahme bleibt im Text als Annahme erkennbar.
- Kein Druck, keine künstliche Verknappung.

Was du zurückkriegst, sind drei Rechnungen und drei fertige Texte. Und bevor du einen davon benutzt, schickst du im selben Chat den zweiten Prompt hinterher.

Der ist mir fast wichtiger als der erste. Denn eine KI rechnet gern das Ergebnis schön, das du dir wünschst.

Sei jetzt bitte meine kritischste Kundin, die gut rechnen kann.

Geh jede Annahme aus deiner Rechnung durch und sag mir:
1. Woher kommt diese Zahl? Von mir, aus echten Kundinnen-Erfahrungen oder hast du sie geschätzt?
2. Ist sie eher vorsichtig oder eher geschönt?
3. Wie sieht die Rechnung aus, wenn die Annahme nur halb so gut eintrifft?
4. Welcher Satz in den Texten würde eine skeptische Leserin misstrauisch machen?

Danach rechne jede Variante einmal mit der vorsichtigsten Annahme, die noch realistisch ist, und passe die Texte daran an.
Zum Schluss sag mir ehrlich, welche Rechnung ich lieber gar nicht verwenden sollte, und warum.

Und wenn nach dem Check von deiner schönen Zahl nicht mehr viel übrig ist, weißt du wenigstens jetzt, womit du deine Kundin nicht überzeugen solltest, bevor sie es selbst merkt.

Der Haken: Geschönte Stunden

Und damit sind wir bei der Stelle, an der der Trick ganz schnell nach hinten losgeht.

Die Rechnung ist nur so gut wie die Zahl, durch die du teilst. Wenn ich bei meinem KI Business Backbone statt drei Stunden zehn Stunden pro Woche reinschreibe, komme ich auf knapp 6 € pro Stunde. Sieht toll aus. Aber wenn eine Kundin dann nach drei Monaten merkt, dass es bei ihr eher zwei Stunden sind, glaubt sie mir den Rest auch nicht mehr.

Und ehrlich gehört auch die andere Seite dazu. Wenn du das KI Business Backbone nach den zwölf Wochen in die Ecke stellst und nie wieder anfasst, sind die drei Stunden pro Woche nur 36 Stunden. Dann kostet dich jede davon rund 83 €. Auch das ist eine richtige Rechnung.

Ich hab übrigens keine gemessene Stundenzahl von meinen Kundinnen. Als ich eine mal gefragt hab, wie viele Stunden sie inzwischen spart, hat sie gesagt, das will sie gar nicht ausrechnen, weil es so bitter ist, dass sie nicht früher angefangen hat. Schöner Satz. Aber eben keine Zahl.

Belastbare Annahmen sehen eher so aus: Eine andere Kundin hat mir mal erzählt, wie lange sie für ihr Marketing braucht. Newsletter 30 bis 60 Minuten, eine Landingpage bis zu 8 Stunden, eine Masterclass mit Folien 40 Stunden. Mit solchen Zahlen kannst du ehrlich rechnen, weil sie aus dem Alltag deiner Kundin kommen.

Also: Nimm die vorsichtige Zahl, schreib dazu, dass es ein Beispiel ist, und lass die Kundin mit ihren eigenen Stunden nachrechnen.

Wenn du dir eine Sache merkst

Bevor du das nächste Mal über deinen Preis redest, frag dich:

Durch welche Zahl teilt meine Kundin gerade meinen Preis?

Bei meiner Yogastunde war es die Fahrt, die auf der Rechnung gefehlt hat. Bei deinem Angebot ist es vielleicht das Jahr, in dem sie noch etwas davon hat. Pack beides ehrlich mit auf den Zettel, dann stimmt die Rechnung auch.

Und wenn du willst, dass deine KI dein ganzes Angebot, deine Preise und deine Kundinnen kennt, dann ist das genau das, was wir im KI Business Backbone zusammen bauen. Dann fängt sie bei der nächsten „zu teuer“-Nachricht nicht wieder bei null an.